A simple vista, podría parecer que vender es solo promocionar, ofrecer buenos precios y obtener un beneficio económico, pero eso no es todo. Detrás de cada facturación, existe un equipo que se encarga de procesos vitales para la administración de ventas.
La gestión del departamento de ventas incluye varios aspectos, desde el proceso de selección hasta las herramientas necesarias para lograr los objetivos. ¿Te gustaría saber cómo construir el mejor equipo de ventas?
Si deseas conocer un poco más sobre el proceso de administración de ventas, y formar un equipo de alto rendimiento, aquí te contamos sobre algunos consejos que te ayudarán. ¡Sigue leyendo!
Contenido del artículo
¿Qué es la administración de ventas?
La administración de ventas puede resumirse como la unión de procedimientos que implican controlar, supervisar, evaluar y tomar decisiones con respecto a la venta.
Así, es capaz de ejecutar una correcta gestión de los procesos que involucran a clientes y proveedores. Es decir, todo aquello que guarde una relación directa con las operaciones de venta. El propósito es el de poder contar con datos que nos permitan ofrecer un mejor servicio a los clientes.
Es muy común que en las empresas se presenten ciertos inconvenientes. Recordemos que la venta no termina en el momento que el cliente paga, también implican procesos como la entrega, garantías, entre otros.
¿Cómo optimizar el proceso de administración de ventas?
Motiva a tu equipo de ventas
Ya hemos escuchado muchas veces de la motivación, pero ¿cómo aplicarla a tu equipo de ventas?
La clave está en establecer la diferencia en el rendimiento del equipo. Recuerda que todas las personas poseen experiencias tanto positivas como negativas relacionadas con la motivación.
Si quieres motivar a tu equipo de ventas, puedes poner en marcha diferentes estrategias. Sin embargo, la principal es establecer una buena comunicación con todos los miembros del equipo, esto los ayudará a sentirse valorados.
Desarrolla objetivos claros y compártelos
Puede que tengas definidas tus metas, pero ¿qué tan claras son? ¿Compartes los objetivos con el resto del equipo? Si no has puesto en marcha un sistema que te lleve a encontrar los objetivos, no tendrás los resultados que esperas.
Para poner en marcha este consejo, toma en cuenta la experiencia de cada miembro de tu equipo. Luego, establece unos objetivos específicos y generales, y proporciona las herramientas para que se puedan alcanzar.
Otra buena idea es planificar reuniones cada cierto tiempo. La idea aquí es comprender lo que sí funciona y lo que no.
No le pierdas la pista a los resultados
En una administración de ventas es fundamental que el líder lleve un seguimiento de los resultados. Esta acción no solo quiere decir que es de carácter de supervisión, sino que te ayuda a entender cada uno de los detalles que conforman la rutina diaria del equipo.
Ten presente que las cifras resultantes te permiten detectar los puntos positivos y negativos que se encuentren relacionados con lo siguiente:
- Resultados colectivos.
- Resultados de cada miembro del equipo.
- Capacidad de resolver conflictos.
- Flujo continuo de los procesos.
Si realizas un seguimiento a estos puntos, podrás aplicar las acciones y optimizar los diferentes procesos.
No te olvides de los beneficios
En este punto es importante que recuerdes que no siempre lo barato es lo más rentable. Si se toma como centro los elementos presentados hasta el momento, será muy sencillo que logres visualizar que existe un coste elevado relacionado con el proceso de reclutamiento, planificación y motivación.
Conforme a lo anterior, deberás hacer lo posible por mantener motivado a tu equipo de trabajo. De lo contrario, caerás en una constante cacería de talentos que desaprovecharás por no darle los beneficios que merecen.
Algunos beneficios que puedes poner en práctica son:
- Bonificaciones especiales.
- Premios y reconocimientos.
- Programa de promoción o ascensos.
- Capacitación, como talleres o cursos.
¿Qué lograrás con un buen sistema de beneficios? Tendrás buenos profesionales con la mejor disposición de aportar al crecimiento de tu marca y la fidelización de los clientes.
Invierte en las mejores herramientas
Cuando hablamos de administración de ventas, el tiempo se traduce en dinero. Contar con una buena organización es un factor importante que ayuda a ganar tiempo y, por consiguiente, genera un beneficio económico.
Para que esto pueda ser factible, es necesario establecer algunas acciones sencillas, pero que pueden resultar ser muy funcionales, tales como:
- Emplear un software de gestión.
- Contar con una base de contactos actualizada.
- Tener una logística organizada.
Estas herramientas te permitirán manejar procesos que, a simple vista, parecen complejos, pero que, sin duda, ayudan a mejorar el rendimiento del equipo.
Invertir en las mejores herramientas hará que los profesionales que conforman tu equipo de ventas se concentren más en su área de especialización, con la automatización de procesos. Además, te ayudará a prestar un mejor servicio a tus clientes.
Desarrolla y promueve la autogestión
Si eres el líder de un equipo de ventas, deberías pensar en un futuro y todos los escenarios posibles: ¿qué pasaría si no estás disponible un tiempo? ¿Tu equipo puede autogestionar los procesos sin tu presencia?
En respuesta a lo anterior, debes formular procesos que sean capaces de seguir su curso, aun cuando no te encuentres cerca. Y es que puede darse el caso de que exista un débil desempeño sin la presencia de un jefe, así que tu tarea es evitarlo.
Si quieres que los resultados esperados se logren sin que tengan que depender de la presencia del líder del equipo, deberás optar por implementar una cultura de autogestión. Algunos consejos al respecto son:
- Cada integrante de tu equipo debe estar realmente comprometido con los objetivos.
- Tu equipo debe ser capaz de tener un rendimiento igual o mayor, esté el líder o no.
- Adopta un sistema de multitareas.
- Proporciona a tu equipo un manual para solventar las diferentes situaciones que se pueden presentar.
- Ofrece una capacitación continua para que tu equipo se sienta con la suficiente confianza de tomar decisiones o resolver problemas.
- Involucra a todos los miembros de la empresa para que conozcan a detalle cada proceso, como el sistema de producción, almacenamiento, finanzas, logística y despacho. La idea es que puedan determinar en qué área del flujo de tareas estuvo la falla y presentar acciones al respecto.