7 técnicas de cierre de ventas para hacer que tus clientes tomen la decisión final

técnicas de cierre de ventas

Puede que hagas un excelente trabajo de marketing, atraes a tu público objetivo, pero por alguna razón no logras concretar el proceso, ¿qué puede estar pasando? Tal vez te falta conocer las diferentes técnicas de cierre de ventas que ayudarán a tus clientes a tomar la decisión final.

Cuando el proceso de ventas no se concreta, hay muchas posibilidades de que el consumidor termine en manos de la competencia. ¡Y claro que no quieres esto! El objetivo es que tu producto salga del almacén y los números en tu cuenta bancaria aumenten.

Antes que nada, debes saber que esta situación es más común de lo que parece y tiene una gran relación sobre cómo haces el cierre de ventas. Por suerte, te ayudaremos a pensar detenidamente en la experiencia de compra y la importancia de cada paso. ¡Sigue leyendo!

¿Qué es el cierre de ventas?

Podemos definir como cierre de ventas al resultado de un procedimiento que, por lo general, se divide en tres partes: encuentro, reflexión y decisión.

Por esto, no podemos trabajar en el cierre de ventas individualmente, ya que esto requiere de que los tres pasos anteriores se hayan realizado con total éxito.

Las herramientas como argumentos y buenas técnicas de persuasión son importantes, aunque esto no sirve si no hay un vínculo establecido entre el cliente y la empresa.

Diariamente, es posible que consigas varios métodos o técnicas de ventas, y con especial énfasis en comercios electrónicos minoristas.

¿Cuáles son las técnicas de cierre de ventas?

A continuación, te hablaremos de las estrategias más eficaces de ventas para que las tengas a tu disposición.

Técnica de cierre directo

Tienes que ser simple y directo. Ofrécele a tus prospectos convertirse en clientes.

Sabemos que suena simple y demasiado obvio, pero esta estrategia resulta ser mucho más efectiva que lo que parece a simple vista.

Esta técnica funciona, debido a que el cliente moderno suele tener poca paciencia; y para estos casos es mejor ser breve.

En el caso de que estés ansioso por vender tu producto/servicio, no debes gastar tiempo en extensos diálogos, tienes que cerrar la venta en ese momento.

Pero es de suma importancia que bajo ninguna circunstancia hagas esto si tu posible cliente no está en perfecta armonía con la venta, si haces esto lo más probable es que ejerzas presión.

Preguntas durante el cierre

Si no quieres arriesgarte tanto, puedes hacer preguntas en el cierre de venta.

El objetivo de esta técnica es usar el cuestionamiento para poder determinar y cubrir futuras dudas y peros; para luego aclararlos. Utilizar esta estrategia es muy común.

Recuerda que la razón del cuestionamiento es juntar información, así que tienes que hacer preguntas que atraigan a tus posibles clientes.

Por ejemplo: ¿Nuestro producto/servicio puede satisfacer tus necesidades? ¿Le emociona nuestra propuesta? ¿Piensa que hay otro tema del cual no he hablado y le gustaría agregarlo?

Cierre alternativo

Esta técnica se aplica cuando todavía no tienes la seguridad de la disposición de tu prospecto. Da igual, si es algo usual o superficial, lo que de verdad importa es saber cuál es la receptividad de tu cliente.

Puedes usar preguntas como:

¿Cuál color de automóvil le gusta más? ¿Blanco o negro? ¿Le gustaría más que me comunique con usted el siguiente viernes?

La clave está en buscar e identificar posibles para el cliente, tomando en cuenta que cuando una persona se siente insegura suele ser poco receptiva.

Al contrario, una persona que esté animada por obtener algo suele ser más flexible y aceptar algunos consejos, también suele ser más conversadora.

Estas técnicas de cierre de ventas comprenden pequeños detalles que muestran una señal para seguir con el proceso sin incomodar a tu cliente.

Técnica de las emociones

Te impresionarán los resultados, si logras generar las emociones correctas en tus posibles clientes.

Sabemos que la experiencia del cliente no solo es la compra del producto, sino que es todo un proceso de interacción con tu empresa.

La mejor forma de atraer a tus clientes es saber con qué relacionan ellos tu marca. Las personas pueden asociar tu marca con dos tipos de perspectivas:

  • Emociones negativas como: miedo e indecisión.
  • Emociones positivas como: motivación, progreso y logro.

Pero, ¿cómo generar emociones positivas en los clientes?

  • Haz énfasis en los aspectos positivos que tu producto/servicio pueda traer a la vida de tu cliente.
  • Cuenta historias de clientes satisfechos con tu producto/servicio. Resalta lo que es capaz de generar.
  • Invierte en reuniones, ferias o eventos, todo lo que sean experiencias en vivo y directo para que las personas encuentren tu marca.

Técnica de los próximos pasos

Para esta estrategia, tienes que comunicarte con tu prospecto como si ya se hubiera sellado el trato. Procura hablar de cosas que, generalmente, se hablan luego de haber cerrado el negocio.

Puedes preguntar cosas como:

  • ¿Qué día te gustaría que se realice el servicio? ¿Los lunes o los jueves?
  • ¿Qué problema quieres que resolvamos?
  • ¿Quieres que comencemos por tu e-commerce o por tu tienda?

Técnica de la venta cruzada

¿Qué es la venta cruzada? La venta cruzada es cuando se encuentran dos compras, esto significa mostrar otros productos o servicios para completar la decisión final del cliente. 

Las emociones del cliente tienden a cambiar después de la compra, y suele estar más abierto a las ofertas. Así que si vendes un paquete de productos, puedes tener mejores resultados dando enfoque en las soluciones básicas y después ofreciendo paquetes más grandes.

Técnica de la balanza

Esta es una técnica popular. Consiste en compararse directamente con tu competencia.

Lo que tienes que hacer es enseñarle al prospecto que tu producto/servicio es mejor que el resto.

Pero ten cuidado con eliminar a otras marcas o profesionales, si lo haces puede que hagas desconfiar al cliente.

Algo que puedes hacer es halagar a la competencia y mostrar en qué te diferencias. De este modo, mostrarás autoridad y sembrarás confianza en tus clientes. 

Hay que recordar que los clientes no solo buscan el mejor precio, también buscan otras opciones, calidad del producto y status. Tu tarea al utilizar las técnicas de cierre de ventas será mostrar la mejor cualidad de tu producto y centrarte en eso.

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