Guiar a tus clientes en el proceso de compra no es tarea sencilla. Pero es algo que puedes lograr con una buena segmentación de leads. De esta forma, optimizarás la experiencia de tus consumidores y obtendrás más posibilidades de vender.
Y aunque las alternativas para segmentar suelen ser muchas, es importante analizar cuáles son las estrategias que mejor se adaptan a tu marca. Conociendo si tus acciones irán dirigidas a las caracteristicas de tu público o a su comportamiento.
En las siguientes líneas, encontrarás información que te ayudará a hacer una segmentación de leads. ¡Sigue leyendo!
Contenido del artículo
¿Qué es la segmentación de leads?
La segmentación de leads se conoce como el proceso para conseguir un mayor rendimiento de tus contactos y visitantes, haciéndolos avanzar hasta completar el proceso de compra.
Este proceso nos ayudará a saber qué porcentaje de tu audiencia están dispuestos a comprar lo que ofreces, y cuáles pueden llegar a fidelizarse con tu negocio.
Con la segmentación, podrás hacer una especie de filtro para seleccionar aquellos contactos que cumplan con ciertas características, orientadas a las posibilidades de compra o suscripción.
¿Pero cómo lograrlo? Priorizando la etapa del embudo de ventas en donde se encuentra el público objetivo. Además, hay que tomar en cuenta cuáles son sus necesidades, qué es lo que buscan.
¿Cómo hacer la segmentación de leads?
Recopilación de datos
Es el punto de partida. Esto nos ayudará a saber el comportamiento de nuestros consumidores: dónde están ubicados, cuáles son sus intereses.
Además de otras características importantes que nos proveerá información para clasificar los leads.
Algunos aspectos a tomar en consideración son:
- Tasa de apertura de emails.
- Perfil de clientes.
- Encuestas relacionadas con la satisfacción del cliente.
- Conversiones en landing pages.
- Análisis del tráfico de usuarios en tu sitio web.
Para que los datos proporcionen información importante, los formularios deben estar estructurados de acuerdo a diversos aspectos que sirvan como parámetros de segmentación, tales como: el tamaño de la empresa, la localización geográfica, entre otros.
El funnel de ventas
Es cierto que cada negocio tiene sus propios procesos de compra. Así, la forma en la que manejan su producto o servicio cuenta con características propias. Como resultado, el funnel de ventas también.
Además, hay que tener en cuenta que los requerimientos de los clientes varían en el transcurso del proceso de compra.
Por ejemplo: si se encuentran en un nivel bajo del embudo de ventas, las comunicaciones deben agregar contenidos concretos que den una respuesta a las diferentes necesidades de los clientes, y así poder conseguir que realicen la compra.
Si llegas a conocer a profundidad el embudo de ventas y el proceso de compra, así como sus fases, los recursos con los que se disponen para poder avanzar. Podrás orientar a los leads con el contenido correcto, en el momento indicado.
Identificación de leads
Es importante conseguir identificar y separar a aquellos clientes que son de interés para tu empresa, ¿de qué manera? Esto se obtiene aplicando una estrategia que te permita controlar y abordar a los leads por medio de mensajes que respondan a su necesidad.
Ahora bien, hay dos tipos de segmentaciones o cualificaciones principales de leads que te permitirán diferenciar cuáles son las segmentaciones que te generarán un valor, y estos son las que se encuentran basadas en las características y el comportamiento.
Determina el tipo de segmentación
Es fundamental saber qué tipo de segmentación vas a requerir, de acuerdo a tu público objetivo. Este proceso se puede estructurar de la siguiente forma:
Segmentos en función a las características
Son los que toman en cuenta las áreas de diferenciación. Así, las acciones irán dirigidas a aquel público que cumpla con ciertas características, por ejemplo:
- Por ubicación.
- Por edad, género, nacionalidad.
- Religión, estado civil, entre otros.
- Personalidad, actitudes, intereses, valores.
- Nivel de estudios, profesión, ingresos.
- Tipo de compañía, cargo, sector.
Segmentos por comportamiento
Esta estrategia de segmentación de leads suele ser más eficiente. La razón de esto es porque puedes crear mensajes personalizados, de acuerdo a su comportamiento. Algunos ejemplos de este segmento son:
- Cantidad de visitas a la página y secciones visitadas.
- Tipo o procedencia del tráfico: si viene de las redes sociales, de estrategias de pago, campañas de email, entre otros.
- Instrumento que generó la acción de los leads. Puede ser las ofertas, descargas, guías, entre otros.
- El origen del registro, ya sea a través de un newsletter, webinar.
- Cantidad de compras, si es primera vez; o es un cliente que regresa por un valor.
- Experiencias: clientes frecuentes, nuevos, clientes en reclamo.
Crea etiquetas
Gracias a este paso, puedes construir los grupos de leads cualificados y comprender mejor el perfil de las personas que están en tu base de datos.
Asegúrate de dedicar un tiempo para que te enfoques en evaluar los nuevos leads que han sido añadidos a tu base.
Estúdialos detalladamente y prestando mayor atención. Trata de comprender en dónde se realizó la conversión para que, posteriormente, agregues las palabras clave y tags que ayuden a investigar y separar los leads en la base.
Nomenclaturas
Si pones en práctica una buena nomenclatura, podrás identificar de forma más rápida a los grupos de leads reunidos con solo seguir los pasos de la segmentación.
Esta es una estrategia ideal para aquellas empresas que dirigen sus acciones a las características y requerimientos de los diferentes grupos.
Luego de recopilar toda esta información, se puede llegar a conocer durante cuál etapa del proceso de compra se consiguen los leads. Además, puedes mejorar la estrategia de Inbound Marketing a través de la muestra de contenidos y soluciones personalizadas.
Rastrea a tus leads
Si has llegado hasta este punto, ya estás preparado para aplicar un sistema de segmentación que vaya integrado a tu sitio web y a las herramientas que hayas seleccionado previamente.
La mejor alternativa para que puedas segmentar y rastrear tus leads, mientras avanzan en el proceso de compra, es a través del correo electrónico. Sin embargo, en ocasiones, obtener el email de los leads puede no ser tan fácil.
Recurre a las diferentes herramientas que te ayudarán a segmentar a tus visitantes, incluso antes de que hagan su registro en el sitio web.