Todos, en algún momento, somos víctimas de la inseguridad. Tal vez te ha pasado que tardas horas en tomar la decisión para comprar un producto. Y si tienes un negocio, seguramente te ha tocado tratar con clientes indecisos que van y vienen, pero no terminan de concretar.
Cada negocio tiene un porcentaje de clientes indecisos en su cartera. Los que preguntan todos los días, los que comparan: ven, dan la vuelta y regresan; pero no pagan.
Es muy probable que te sientas identificado con este panorama, así que te daremos unos útiles consejos para que detectes inmediatamente a estos clientes y logres disipar sus dudas, haciendo que confíen en tu marca y compren.
Contenido del artículo
¿Cómo identificar a un cliente indeciso?
Para identificar a un cliente indeciso solo tienes que ver su comportamiento. Es una persona que se interesa por el producto, pregunta su precio, analiza sus beneficios, hace comparaciones, pero aplaza su decisión de comprar.
Puedes ver a un cliente indeciso en tu tienda, da vueltas por el stand, ve el producto, pregunta; y luego se va.
Sin embargo, también es posible detectar a los clientes indecisos en tu página de ventas: con los carritos que se quedan en el aire.
Características más comunes de los clientes indecisos
No siempre un cliente indeciso es una persona insegura; quizás es un consumidor que no está convencido del todo de que el producto que tú le ofreces es el mejor para él.
Sin embargo, hay algunas características que te ayudarán a identificarlos de inmediato:
- Hacen preguntas concretas.
- Piden tiempo para tomar la decisión.
- No da su opinión acerca del producto.
- Dejan el carrito de compras abandonado en tu página de ventas.
- Repiten las visitas a las mismas páginas.
- Hacen preguntas y respuestas frecuentes.
¿Cuáles son los tipos de clientes indecisos?
Podrás conocer los tipos de clientes indecisos y sus personalidades por su comportamiento. En general, encontraremos algunos grupos que te darán una idea de su forma de actuar:
Clientes escépticos
Notarás que preguntan mucho sobre la calidad del producto. Surgen dudas sobre su funcionamiento y no están seguros de que sea una buena opción.
¿Cómo convencer a este tipo de clientes?
- Ofrece una prueba gratuita.
- Háblale sobre la garantía y los riesgos que no corre.
- Menciona los estudios de calidad y efectividad.
- Si tiene premios o reconocimientos, coméntale sobre los logros que ha obtenido el producto.
- Muestra los casos de éxito o los comentarios de tus compradores.
Clientes con falta de tiempo
La principal excusa será que no tienen el tiempo necesario para analizar y concretar la compra.
Tendrán el producto en sus manos, lo observarán y luego mirarán el reloj, alegando que están apurados.
¿Cómo conquistar a estos clientes indecisos?
- Recurre a estrategias de urgencia y escasez. Puedes decirle que quedan pocas unidades o que la oferta es limitada.
- Menciona a tu tienda online, diles que desde allí pueden hacer la compra de una forma más rápida y cómoda.
- Utiliza recursos audiovisuales para explicar los beneficios y funcionamiento de productos.
- Habilita una sección de preguntas y respuestas frecuentes, para que se convenzan de comprar.
- Ofrece entregas a domicilio.
El cliente que compara
Nos encontramos con una gran cantidad de clientes de este tipo. Y es que con tantas exigencias, no solo buscan buenos precios, también comparan calidad.
Te dirán que vienen de otra tienda y que el precio allá es más económico. O que la presentación que ofrece la competencia es más grande. Además, se toman un tiempo para analizar y comparar el producto.
Estos son algunos consejos para convencerlos de comprar:
- Demuestra tu valor diferencial.
- Explica por qué tu producto es diferente.
- También puedes recurrir a estrategias de escasez.
- Usa promociones y descuentos.
- Añade beneficios adicionales, como entregas gratuitas o asesorías.
El cliente que quiere ahorrar
Siempre tendrás un cliente que busca un mejor precio. Así tu oferta sea insuperable. El perfil de esta persona se inclina a preguntar por las ofertas, promociones, próximos lanzamientos, descuentos por grupo, entre otras.
Para convencer a este cliente, habla sobre los beneficios de comprar el producto y la rentabilidad. Trata de que no lo perciba como un gasto, sino como una inversión.
Cómo convencer a un cliente indeciso
La relación que tengas con un cliente indeciso será determinante en el éxito de tu negocio. Y es que existen muchas posibilidades de que ese cliente regrese, porque te has tomado la tarea de conquistarlo.
Algunos de los consejos que puedes aplicar son:
Presenta varias propuestas
Los clientes indecisos quieren elegir. Así que ofrece alternativas y sé flexible. Esto les ayudará a que puedan comprar según sus criterios. Además, tendrán más confianza en el negocio.
Las líneas de productos alternativas son una buena opción. Pueden variar en tamaño, presentación, colores, características, entre otros.
Escucha sus necesidades
Un cliente indeciso se sentirá bien si entiendes o que busca. Sabrá que estás allí para ayudarlo y no para imponerle comprar.
Te servirá aclarar sus dudas, escucharlo activamente. La idea es que más allá de vender el producto, ofrezcas una experiencia satisfactoria.
La seguridad al momento de responder
Una respuesta insegura no te ayudará a convencer a este tipo de clientes. Así que tu trabajo será hablar con seguridad sobre los beneficios del producto.
Si el futuro comprador percibe que sabes de lo que hablas, sentirá confianza y se decidirá a comprar.
Procura conocer muy bien lo que ofreces, revisa sus características y, si es posible, pruébalo para hablar de tu propia experiencia.
Presta atención a la postura y a tu forma de hablar
Los clientes deben sentirse con plena libertad. Saber que pueden tomarse el tiempo de evaluar y analizar si la propuesta es la mejor para ellos.
En ese sentido, debes evitar invadir su espacio personal. Es importante que tengas una postura tranquila y calmada. Nunca será bueno dar una sensación de desesperación.
Habla de forma clara, pausada y entendible.
Ofrece servicios adicionales
Para evitar quedarte con el producto en el almacén, o en el carrito de compra, puedes agregar servicios adicionales que ayuden a tomar una decisión.
Por ejemplo, las devoluciones, los envíos gratuitos, diversas modalidades de pago. La idea es simplificar el proceso de compra, ofrecer comodidad a los usuarios y establecer estrategias de automatización, como recordatorios para evitar el abandono de carritos.