Algunas personas compramos por necesidad, mientras que otras compran por impulso. Los motivos para que estos escenarios se den son muchos, es así como un gran número de negocios utilizan las diferentes estrategias de marketing para promover la compra por impulso.
Si hablamos de estadísticas, al menos una tercera parte de la población compra por impulso. Son todas aquellas que se hacen a última hora y vienen determinadas por diferentes técnicas de mercadeo que ataca, especialmente, el factor emocional.
Seguramente te ha tocado hacer fila en la tienda para pagar, y mientras esperas, ves a tu lado algún artículo de tu interés y vas añadiéndolo a tu carrito. Lo estás haciendo a última hora. Además, es un impulso que es promovido por una estrategia de marketing en los puntos de venta.
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¿Qué es la compra por impulso?
Los consumidores solemos tener diferentes comportamientos frente a las compras. Así, una compra por impulso no es una decisión planificada. Y es que, generalmente, al momento de ir a una tienda, llevamos una lista de lo que deseamos comprar; es algo planificado.
Mientras que, al comprar por impulso, no recurrimos al análisis. Aquí la decisión está influenciada más por factores emocionales, que por la necesidad real. Casi siempre son acciones que están promovidas por estrategias de marketing para impulsar las ventas.
El papel de las emociones
Las compras por impulso suelen darse a última hora, y con frecuencia en el punto de venta. Además de ello, muchos expertos han estudiado cómo las diferentes campañas de publicidad van dirigidas a las emociones del consumidor, todo con la finalidad de promover el comportamiento de compra impulsivo.
Cualquier persona puede ser un potencial cliente influenciable. Y es que no siempre se elige un producto al azar, también son acciones que vienen estimuladas por la publicidad que ataca el inconsciente y afecta la predisposición de añadirlos al carrito de compra.
Lo que los expertos llaman seducción, es una condición para que un producto específico sea añadido a la cesta de compra. Para que esta estrategia realmente funcione, el marketing debe tocar la fibra sensible del consumidor, diferenciar el producto
La seducción de la publicidad. La primera condición para que un producto acabe formando parte de la cesta de la compra es que el cliente sea capaz de diferenciarlo de los demás.
¿Cuáles son las estrategias de impulso?
Seducción
Muchos de los compradores eligen un producto no solo porque cubre una necesidad, sino que también es capaz de añadir un valor emocional. Aquí la seducción es un arma poderosa, siempre y cuando se utilice de la manera correcta.
No se trata únicamente de una marca, también es el envoltorio, son los colores, las tradiciones, y lo que esto representa para quien lo añade a su cesta de compras.
Innovación
Todos queremos destacar, hacernos sentir. Y comprar una idea innovadora, original, diferente, es una irresistible tentación. También es posible añadir una idea dentro de un proyecto ya existente.
La forma en la que se comercializa el producto es fundamental. Además, intervienen las ubicaciones en los puntos de venta y el embalaje.
Promociones
Seducir con el precio es otra de las estrategias que fomentan las compras por impulso. Un negocio puede hacer cupones de descuentos, reducir el precio de un producto. Y de esta manera, hacer sentir al consumidor especial, pues tendrá en sus manos el poder de ahorrar.
Otra estrategia de marketing que funciona es ofrecer más producto por el mismo precio. Se añade un porcentaje más del contenido, conservando el precio. El reto en esta técnica es tratar de mantener los mismos costes de envasado.
Por otro lado, las pruebas gratis también contribuyen a fomentar las compras por impulso. Suelen darse en los lanzamientos de productos. Los vemos con frecuencia en artículos de higiene y cosmética.
Beneficios
Comprar siempre debe ser un placer, y más si se trata de generar un impulso. Es importante dejar atrás los obstáculos, es decir, ponerle todo fácil al usuario para que todo esté a su alcance; desde la forma de elegir el producto, hasta el llegar al punto de venta y concretar la compra.
Una compra por impulso deja ver todas sus cualidades. Por donde lo mires, un producto debe ser irresistiblemente atractivo. Cada experiencia debe llevar a algo positivo.
Precios inteligentes
Esta es una de las estrategias de marketing que más se utilizan para promover la compra por impulso. Ya hemos visto cómo las etiquetas de precios no llegan a una cifra redonda, son 19,99 €. Los consumidores suelen ver este precio más económico, a pesar de tener a un lado uno de 20,00 €, con las mismas características.
Esto sucede por lo que llamamos percepción de precio, lo vemos más económico y lo agregamos a la cesta. Son estrategias que juegan con la psicología.
Punto de venta
Ya que tienes tu cesta de compras lista, te vas a hacer fila para pagar. Aquí te encuentras con diferentes estantes que dejan ver, de manera estratégica, otros productos que fomentan el impulso de comprar.
Ambiente
Hablando de seducción, no solo el producto debe ser atractivo. Todo lo que lo rodea también debe tener un ambiente que invite al consumidor al comprar. Un ejemplo de ello son los sonidos, suelen hacer efecto en determinadas áreas, y dependiendo del público objetivo.
Los olores favorecen el ambiente y pueden contribuir a la decisión de comprar. Son frecuentes en las tiendas de alimentación; pastelerías que marcan el camino a comprar, debido a su irresistible olor.
También tenemos los colores del establecimiento. Hay tonos que invitan a la compra. Así, puedes elegir ciertos tonos pasteles si quieres que tus consumidores estén más en el establecimiento. Otros más fuertes, si buscas que compren de forma rápida.
Veamos por ejemplo a McDonald’s, quienes mezclan colores suaves que alternan con amarillos y naranjas.